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招商细则

 
一、对代理商的要求

1、 有相应的网络资源,有一定的经济实力;
2、 有自己的营销团队,合法的销售资格;
3、 有开发市场的能力,并且有长期合作意向;
4、 认可企业文化,认可产品定位和市场定位;
5、 有多年的操作经验,相应的地政关系。


二、我们提供的政策支持。

⑴、提供完善的市场保护体系。在我们的招商运营体系中,我们严格区域、终端划分,严肃保证金管理,制定了严格的冲窜货管理制度。
⑵、提供先进的团队管理经验与系统的管理培训。我们能够为您提供大量的团队管理的成功案例,提供资深的团队管理师为您的团队进行培训与咨询。
⑶、提供专业化的销售技巧与科学的销售技能培训。我们的销售培训师和省区经理将为您的业务人员提供合适的、专业化的销售技能与技巧的培训与指导。
⑷、提供具有中医药文化特色的专业化学术推广支持。鹤翔制药将为中国医药市场展现出一面“返璞归真、化繁为简、中药中推”的学术大旗,她将为临床销售提供强大的支持。
⑸、提供令客户满意的服务体系。我们有一套专业化的客户服务管理体系,24小时的无空白服务将会令您满意。

三、招商原则

平等、双赢,愉快合作;

真诚、互助,共同发展;

信任、支撑,长久共盈。
 
 

鹤翔制药将长治窜货现象,保护代理商利益

  药品窜货,一般是指某药品的区代理商将自己特定区域销售的药品通过种种渠道(包括一些不正规的渠道)销往其他区域的行为。串货的品种多是广告做得好的知名品种或是在医院做促销的临床品种药品,“普药”串货很少。其中窜货分为恶性窜货、自然性窜货、良性窜货三种类型,以恶性窜货居多。串货已成为药品生产企业和监管部门都头痛的问题。

    鹤翔制药将长治窜货现象,保护代理商利益:

  1、黑龙江鹤翔制药有限责任公司,制定严格的窜货管理条例,明确界定窜货行为和惩罚条款,并有效执行,其中包括以下措施:

               1)、收取市场保证金。保证金是合同有效执行的条件,也是公司提高对窜货经销商威慑力的保障。如果代理商窜货,按照协议,企业可以扣留其保证金作为惩罚。

               2)、对窜货行为的惩罚进行量化。如扣除保证金、取消相应业务优惠政策、扣除货款、停止供货、取消当年返利和取消经销权等。

  2、公司在所有药品包装盒上加注独立的产品批号、防伪编码(小号)。目前散结乳癖膏包装上的小号即使被篡改,公司也有二级、三级监察措施,可以迅速查明货物来源,并以最快速度做出应对措施。

  3、发货时公司相关管理部门记录产品去向,并附带发货签收单(签收单注明发货品名、规格、数量、批号、小号等),要求代理商收货核对后签字确认回传,避免出现窜货客户推诿公司管理部门记录有误而拒认其窜货行为。

  4、对于市场开发及客户筛选,鹤翔制药相关管理部门不断加强对代理商信息筛查措施和力度,综合了解该客户资信和职业操守、历史销售情况、合作信誉度等信息后再决定是否合作,防止有窜货前科或专门窜货的经销商混入其中。决定合作时,详尽告知代理商公司的产品物流管理等政策,如代理商须管理好其下级经销商商的货物流向,要求其负完全责任,并签订代理协议。合作初期,在代理商收到货物后,公司相关管理部门将跟进产品配送流向,核对代理商提供的流向与实际是否一致,警惕并查明产品的真实流向,防患于未然。

  5、公司相关管理部门联合代理商加强实地调研,了解同类产品在代理商所操作医院的实际市场消化能力及医院规模、客流量等,为代理商制定合理的销售指标和提货计划。尽量避免让代理商囤积库存。在销售过程中,当代理商提出超过医院正常计划的进货要求,公司相关管理部门将及时了解医院动态和配送公司销售情况,严格控制供货数量,让代理商除了满足协议区域纯销以外,没有多余的货物窜到其他地区。

  6、加强对代理商物流渠道的监控,密切掌握本区域销量态势,及时查看代理商提供的销售流向,结合临床销量分析经销商物流状况。对不予合作,不出具物流明细状况或弄虚作假的代理商,提高警惕,通过其他代理商或医院药剂科尽快了解产品的真实销售情况。对不正常的物流现象,及时做出判断和应对措施。

  7、梳理代理商结构。对各个代理商的覆盖医院进行梳理,并在协议中明确规定,对于同一地区(以县为单位)多个代理商的进行归拢与整合(前提是不影响各个代理商的利益),由实力较好的代理商协助管理该区域产品物流。

  8、加强监督,公司相关管理部门定期对区域市场进行明查暗访,发现问题及时解决。

  9、培养和提高代理商忠诚度。随着行业内技术的发展与成熟,产品的差异化越来越小,服务之争成为营销竞争的重中之重。公司将不断完善售后服务,培养代理商对企业的责任感与忠诚度,及时为代理商解决销售异议,增进公司、代理商之间的感情从而控制窜货的发生。

  鹤翔制药对窜货现象的处理

  1、快速反应,坚决查处窜货现象。

  2、调查事实并取得窜货证据;准确查明窜货来源,区分窜货性质,若为恶意窜货的,参照代理协议窜货处理条款,根据窜货数量及窜货代理商保证金额度等情况提出处理方案,并尽快执行,避免窜货代理商在此期间继续提货,造成更大量的窜货而出现不可控的局面。

  3、按窜货数量纳入当月销售额并计入被窜方及该区域经理的业绩,同时对应扣减窜货代理商及该区域商务经理的销量,对于证据确凿的窜货代理商,实施重罚。

  5、对于有诚意继续合作并能保证下不为例的窜货代理商,可考虑重新开始合作,按照新客户开发条例执行。

  6、窜货处理结束后认真总结,寻找价格、渠道、销售政策等方面引起窜货的原因,分析窜货处理方案是否合理,提出合理化建议,进一步加强窜货管理。

  鹤翔制药认为,窜货管理的关键点在于防患于未然,当窜货出现后所做的努力仅为亡羊补牢,因此,我们所有管理部门将时刻保持认真严谨的工作态度,脚踏实地地做好市场开发维护管理、售前售中售后工作,共同营造良好的销售环境,提高代理商满意度,提升企业品牌,促进产品销售。

 

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